شرکت مفید دارو آریا فارمد با هدف ایجاد انسجام در عملکرد تیم فروش، به‌روزرسانی مستمر داده‌های میدانی، و پایش دقیق تحقق اهداف فروش، جلسات منظم هفتگی با حضور مدیران فروش مناطق، سرپرستان و اعضای تیم برگزار می‌کند. این جلسات، که در تقویم کاری شرکت به‌صورت ثابت تعریف شده‌اند، به یکی از ستون‌های اصلی نظم سازمانی، شفافیت عملکرد و افزایش انگیزه در تیم فروش تبدیل شده‌اند.
در شرایطی که بسیاری از شرکت‌های دارویی با چالش‌هایی همچون کاهش پیگیری در تحقق تارگت‌ها، نبود دید تحلیلی بر داده‌های فروش و عدم هم‌افزایی در تیم‌های میدانی روبه‌رو هستند، مفید دارو توانسته با طراحی ساختار منسجم جلسات، الگوی موفقی از هماهنگی، بازخورد و تصمیم‌سازی فروش ارائه دهد.
چرا جلسات هفتگی فروش مهم هستند؟
در صنعت پخش دارویی، جایی که رقابت تنگاتنگ برندها، محدودیت منابع و چالش‌های متغیر بازار هر هفته چهره‌ای تازه پیدا می‌کنند، عدم پایش مستمر فروش می‌تواند به‌سرعت به افت عملکرد منجر شود. از همین رو، مفید دارو با رویکردی آینده‌نگرانه، جلسات هفتگی فروش را به‌عنوان یک ابزار کلیدی در سیستم تحلیل فروش دارویی و مدیریت عملکرد تیم فروش تعریف کرده است.
این جلسات، با بررسی مستمر وضعیت تحقق تارگت‌ها، عملکرد سرپرستان، موجودی اقلام کلیدی و تحلیل مسیرهای فروش، به شرکت این امکان را می‌دهد تا پیش از وقوع چالش، تصمیم‌سازی کند. در واقع، گزارش فروش دارویی نه به‌صورت دوره‌ای، بلکه با رصد هفتگی در قالب داده‌های دقیق و قابل اقدام مطرح می‌شود؛ موضوعی که در بسیاری از شرکت‌های پخش غایب است.
از دیگر دلایل اهمیت این جلسات، می‌توان به افزایش شفافیت در تیم فروش، ارتقاء روحیه رقابتی سالم، تسریع در انتقال بازخورد داروخانه‌ها و به‌روزرسانی دانش تیم‌ها در مورد وضعیت برندها اشاره کرد. این ساختار منسجم، ضمن تقویت انسجام فروش، امکان رشد فروش پایدار را در بازارهای هدف فراهم می‌سازد.
ساختار جلسات فروش در مفید دارو چگونه است؟
قالب جلسه به‌گونه‌ای طراحی شده که ابتدا با ارائه آمارهای فروش مسیرها و مقایسه با تارگت‌های هفتگی آغاز می‌شود. در ادامه، وضعیت تحقق فروش اقلام فورس، مشکلات موجود در وصول مطالبات، و بازخوردهای داروخانه‌ها بررسی می‌شود. مسئولیت هدایت جلسه برعهده مدیر فروش خانم غلامی است و هر بخش گزارشی مشخص و بر اساس داده ارائه می‌کند.
نکته کلیدی در ساختار این جلسات، استفاده از ابزارهای تحلیلی پیشرفته است. داشبوردهای Power BI که از قبل توسط تیم تحلیل طراحی شده‌اند، روند فروش، انحراف از اهداف، عملکرد به تفکیک محصول و مسیر، و هشدارهای لازم را با شفافیت بالا نمایش می‌دهند. همچنین، گزارش‌های دقیق از نرم‌افزار آمارسین و وضعیت وصول از طریق سامانه داخلی شرکت، تصویری کامل از چرخه فروش و دریافت را به تیم ارائه می‌کند.
چنین ساختاری، با ترکیب فناوری، انضباط سازمانی و تحلیل داده، امکان تصمیم‌گیری سریع، اصلاح مسیر فروش و به‌روزرسانی استراتژی‌ها را به‌صورت هفتگی فراهم می‌سازد—موضوعی که در بسیاری از شرکت‌های پخش دارویی، هنوز جای خالی آن احساس می‌شود.
چه شاخص‌هایی در جلسات فروش مفید دارو بررسی می‌شوند؟
در جلسات هفتگی فروش شرکت مفید دارو آریا فارمد، بررسی عملکرد تیم صرفاً محدود به عدد فروش نیست؛ بلکه مجموعه‌ای از شاخص‌های کلیدی (KPIs) به‌صورت دقیق و داده‌محور پایش می‌شوند تا تصویر شفافی از وضعیت فروش دارویی در کل استان به‌دست آید.
در گام نخست، تارگت‌های فروش فردی به تفکیک مسیر و نماینده فروش مورد بررسی قرار می‌گیرد. میزان تحقق اهداف فروش، فاصله با تارگت و سهم هر نماینده از تحقق کل، با نمودارهای تحلیلی ارائه می‌شود. این روند باعث می‌شود هر فرد دقیقاً از جایگاه خود در ساختار فروش آگاه باشد.
از دیگر شاخص‌های مهم، درصد رشد یا افت فروش نسبت به هفته گذشته است. این شاخص نشان می‌دهد که کدام مسیرها روند صعودی داشته‌اند و کدام نواحی نیاز به پیگیری یا مداخله سریع دارند. این تحلیل‌ها به‌ویژه در داروهای فورس یا اولویت‌دار، نقش کلیدی در تصمیم‌گیری دارند.
همچنین، مسیرهای پرفروش به‌صورت مجزا و بر اساس ترکیب تعداد فاکتور، مبلغ فروش و تنوع اقلام تحلیل می‌شوند. شناسایی مسیرهای برتر کمک می‌کند تا الگوهای موفق فروش شناسایی و به دیگر مسیرها منتقل شود.
در نهایت، شاخص پوشش مشتریان دارویی—یعنی تعداد داروخانه‌های فعال در هر مسیر و نسبت فاکتورهای صادرشده به کل مشتریان هدف—نیز پایش می‌شود. این داده یکی از مهم‌ترین پارامترهای سنجش عمق نفوذ بازار برای هر نماینده فروش است.
چه خروجی‌هایی از جلسات هفتگی فروش به دست می‌آید؟
نخستین دستاورد، افزایش شفافیت در عملکرد فروش است. زمانی‌که داده‌ها، هدف‌گذاری‌ها و میزان تحقق اهداف به‌صورت علنی و منظم در جلسه مطرح می‌شوند، همه اعضای تیم تصویر دقیقی از واقعیت بازار و موقعیت خود در ساختار فروش خواهند داشت. این شفاف‌سازی، زمینه‌ساز پاسخ‌گویی دقیق‌تر، بهبود عملکرد فردی و رفع ابهامات احتمالی می‌شود.
دومین نتیجه مهم، ایجاد هماهنگی تیمی در سازمان فروش دارویی است. زمانی که تمام اعضای تیم از استراتژی‌ها، اولویت‌های تأمین‌کنندگان و محصولات فورس مطلع باشند، اقدام‌های میدانی هدفمندتر می‌شود. این هماهنگی به‌ویژه در توزیع کالاهای کم‌یاب یا معرفی برندهای تازه‌وارد، نقشی کلیدی ایفا می‌کند.
در نهایت، یکی از خروجی‌های پررنگ این جلسات، افزایش انگیزه و هدف‌گذاری دقیق برای کارشناسان فروش دارو است. فضای رقابتی سالم، اعلام نتایج برترها، ارائه بازخورد سازنده و نمایش پیشرفت‌ها، باعث شده هر نماینده فروش برای رشد فردی تلاش بیشتری کند و حس تعلق به تیم را عمیق‌تر تجربه کند.
در مجموع، جلسات هفتگی فروش مفید دارو آریا فارمد، الگویی عملی برای تبدیل اطلاعات خام به تصمیم‌های اجرایی و الهام‌بخش محسوب می‌شود.
در مفید دارو آریا فارمد، مستندسازی و ساختاردهی دقیق جلسات فروش، بخشی جدایی‌ناپذیر از مسیر رشد تیم فروش بوده است. اگر شما نیز در شرکت پخش دارویی یا مجموعه فروش سازمانی فعال هستید و به‌دنبال ایجاد نظم، شفافیت و بهره‌وری بیشتر در جلسات فروش خود هستید، چک‌لیست اختصاصی جلسات فروش و نمونه فایل‌های ارزیابی عملکرد کارشناسان می‌تواند راهگشای مسیر شما باشد.
جهت دریافت این مستندات کاربردی یا گفت‌وگو درباره تجربه‌های مفید دارو، کافی‌ست از طریق کانال‌های ارتباطی ما در تماس باشید.
