در دنیای پرشتاب و رقابتی صنعت دارو، تنها دانستن اصول فروش کافی نیست؛ مهارت‌های دیجیتال به بخش جدایی‌ناپذیر از عملکرد موفق تیم‌های فروش تبدیل شده‌اند. به‌ویژه در شرکت‌های پخش دارویی، توانایی کارشناسان در استفاده از ابزارها نقش کلیدی در بهبود بهره‌وری، پیگیری مطالبات و تحلیل دقیق فروش دارد.
در همین راستا، شرکت مفید دارو آریا فارمد با برگزاری مجموعه کارگاه‌های تخصصی آموزشی، گامی مهم در مسیر آموزش فروش دارویی و دیجیتالی‌سازی فرآیندهای فروش برداشته است. این کارگاه‌ها با تمرکز بر آموزش ثبت سفارش دارو، تحلیل شاخص‌های کلیدی فروش، مغایرت‌یابی و بررسی فاکتورهای تسویه‌نشده، با هدف افزایش مهارت کارشناسان فروش داروخانه‌ای طراحی شده‌اند.
هدف از این آموزش‌ها چیست؟
در فضای پویای بازار دارویی، کارشناسان فروش با چالش‌هایی فراتر از معرفی محصول و ثبت سفارش مواجه هستند. عدم دسترسی فوری به اطلاعات دقیق فروش، ناتوانی در تحلیل رفتار خرید داروخانه‌ها و ضعف در پیگیری مطالبات، از جمله مسائلی است که می‌تواند روند فروش را کند یا ناکارآمد کند.
در بسیاری از شرکت‌های پخش، فروش هنوز بر پایه حافظه، ارتباطات سنتی و حدس‌وگمان انجام می‌شود. اما در دنیای امروز، این شیوه دیگر پاسخگوی رقابت شدید و الزامات بازار دارو نیست. کارشناسانی که به ابزارهایی مانند نرم‌افزار آمارسین و Power BI مسلط باشند، می‌توانند سریع‌تر تصمیم بگیرند، تحلیل دقیق‌تری از مغایرت‌های فروش دارو داشته باشند و نیاز داروخانه‌ها را بهتر درک کنند.
هدف اصلی آموزش‌هایی که توسط مفید دارو آریا فارمد برگزار شده، همین است: انتقال دانش داده‌محور به بدنه فروش میدانی. این آموزش‌ها کمک می‌کند کارشناسان، از یک فروشنده سنتی به یک تحلیل‌گر بازار تبدیل شوند؛ کسی که می‌تواند ثبت سفارش دارو را با تحلیل فروش منطقه‌ای و سابقه خرید مشتری ترکیب کند و تصمیم‌های مؤثرتری بگیرد.
در این دوره‌ها، تمرکز بر آموزش شاخص‌های کلیدی فروش دارو، کار با گزارش‌های تعاملی در Power BI و نحوه‌ی ردیابی دقیق فاکتورهای تسویه‌نشده، باعث شده فروشندگان نه‌تنها در اجرای عملیات روزمره قوی‌تر شوند، بلکه در مذاکره با داروخانه‌ها نیز با تسلط و اعتماد بیشتری عمل کنند.
آمارسین
نرم‌افزار ثبت سفارش دارو و پیگیری مطالبات دار.یی
آمارسین به‌عنوان یکی از پرکاربردترین ابزارهای فروش، در این دوره به‌شکل عملیاتی آموزش داده شد.
- کارشناسان نحوه ثبت سفارش دارو با دقت بالا، همراه با ثبت سریع موجودی‌ها و اولویت‌بندی اقلام را تمرین کردند.
- قابلیت انتخاب لوکیشن مشتری و مسیر فروش، یکی دیگر از بخش‌های مهم آموزش بود که به بهینه‌سازی برنامه‌های بازدید کمک می‌کند.
- آموزش نحوه بررسی و ثبت رأس فاکتورها، برنامه‌ریزی برای پیگیری‌ها و ثبت نتیجه تماس‌ها و مذاکرات از جمله بخش‌های کلیدی این آموزش بود.
همچنین روش‌های گزارش‌گیری روزانه از عملکرد فروش، پیگیری سفارش‌ها ، گزارش‌های مغایرت ، روش ثبت پیگیری‌های مالی و دسته‌بندی دلایل عدم وصول با آموزش عملی همراه بود.
Power BI
تحلیل فروش و ارزیابی عملکرد
کارشناسان فروش به کمک Power BI یاد گرفتند چطور از داده‌ها برای تحلیل عملکرد فردی و تیمی استفاده کنند.
- بررسی دقیق شاخص‌های فروش دارویی از جمله حجم فروش، درصد تحقق تارگت‌ها، و مقایسه هفتگی از جمله محورهای آموزش بود.
- تحلیل مسیرهای پرفروش و مناطق هدف‌گذاری‌شده نیز با نمودارهای تعاملی در Power BI آموزش داده شد تا فروشندگان بتوانند برنامه بازدیدهای خود را بر اساس داده‌ها تنظیم کنند.
- همچنین شرکت‌کنندگان نحوه ارزیابی تحقق اهداف فروش و شناسایی نقاط قوت و ضعف خود را تمرین کردند.
فروش تحلیلی یعنی چی؟
در فضای پویای بازار دارویی، صرفاً بالا بودن حجم فروش دیگر کافی نیست. آنچه امروز شرکت‌های پخش موفق را متمایز می‌کند، توان تحلیل داده‌ها و تصمیم‌گیری دقیق براساس آن‌هاست. اینجاست که مفهوم «فروش تحلیلی» یا Analytical Selling اهمیت پیدا می‌کند.
فروش تحلیلی یعنی چی؟
در فروش تحلیلی، هر سفارش، بازدید یا مذاکره، بخشی از یک الگوی بزرگ‌تر است. کارشناسان فروش به جای تصمیم‌گیری صرفاً بر پایه تجربه یا احساس، با استفاده از گزارش‌ها، شاخص‌های عملکرد (KPIs)، و روندهای آماری حرکت می‌کنند.
این رویکرد باعث می‌شود:
- مشتریان بر اساس الگوی مصرف هدف‌گذاری شوند، نه صرفاً بر اساس منطقه یا سابقه؛
- محصولات دارای اولویت بیشتر، طبق تحلیل موجودی و تاریخ انقضا عرضه شوند؛
- مناطق فروش پرفروش یا کم‌بازده به شکل واقعی شناخته شده و اقدامات اصلاحی انجام شود.
تفاوت فروش تحلیلی با فروش صرفاً کمی
در فروش کمی، تمرکز صرفاً بر افزایش عدد فروش است: تعداد بازدیدها، تعداد فاکتورها، یا مجموع ریالی فروش. اما در فروش تحلیلی، تمرکز بر کیفیت تصمیمات فروش، سودآوری، و اثربخشی فعالیت‌هاست.
چه کسانی در این آموزش‌ها شرکت می‌کنند؟
یکی از ویژگی‌های مهم برنامه‌های آموزشی مفید دارو آریا فارمد طراحی متناسب با نیاز سطوح مختلف تیم فروش است. این آموزش‌ها فقط مخصوص تازه‌کارها یا متخصصان نیست، بلکه طیف گسترده‌ای از کارشناسان را پوشش می‌دهد:
کارشناسان تازه‌وارد | آماده‌سازی برای ورود حرفه‌ای
پیش از شروع فعالیت میدانی، کارشناسان جدید مفید دارو دوره‌های آمادگی کامل را پشت سر می‌گذارند. این شامل آموزش نحوه ثبت سفارش با آمارسین، تحلیل مسیرها، شبیه‌سازی سناریوهای فروش و تمرین پیگیری وصول مطالبات است. نتیجه؟
ورود آگاهانه به بازار، بدون آزمون و خطا
کاهش خطاهای اولیه در ثبت سفارش یا مذاکره
کارشناسان ارشد | به‌روزرسانی و توسعه مهارت‌ها
برای کارشناسان با سابقه، آموزش صرفاً تکرار نیست. آن‌ها در دوره‌های پیشرفته‌تر شرکت می‌کنند تا:
- با جدیدترین قابلیت‌های نرم‌افزارها آشنا شوند
- با داده‌های واقعی، گزارش‌های Power BI را تحلیل و تفسیر کنند
- فروش خود را از حالت «کمی» به تحلیلی و هدفمند ارتقا دهند
- درباره روش‌های نوین مدیریت مغایرت‌های وصول تبادل تجربه داشته باشند
آموزش در مفید دارو فقط یک الزام نیست؛ مسیری است برای رشد و رقابت در بازار پیچیده دارویی. همین نگاه باعث شده تیم فروش شرکت، هم‌زمان جوان، توانمند و حرفه‌ای باشد.
آموزش، سکوی پرتاب فروش حرفه‌ای
در بازار پویای دارو، دیگر نمی‌توان با روش‌های سنتی انتظار موفقیت داشت. فروش امروزی، نیازمند تحلیل داده، سرعت تصمیم‌گیری و تسلط بر ابزارهای دیجیتال است.
برنامه‌های آموزشی مفید دارو، پاسخی حرفه‌ای به این نیاز است: از آموزش نرم‌افزارهایی چون آمارسین وPower BI تا تمرین عملی فروش تحلیلی و به‌روزرسانی مهارت‌های میدانی.
نتیجه چیست؟
تیمی توانمندتر
تصمیم‌گیری دقیق‌تر
فروش هدفمندتر
و از همه مهم‌تر: انگیزه‌ای تازه برای رشد در بین کارشناسان فروش
در مفید دارو، آموزش پایان راه نیست؛ شروعی است برای حرفه‌ای‌تر شدن.
